2022年，爆卖4个亿的柚香谷“双柚汁”迎来大量“跟随者”，为了摆脱仿品带来的负面影响，在今年7月，柚香谷宣布再次进行“双柚汁”品类更新升级，并更名为“宋柚汁”。而此次更名，也更像是柚香谷围绕“双柚（YUZU香柚和胡柚）”产业讲述更多故事的开端。
图源：柚香谷
柚香谷总经理韩秀峰女士在FBIF2023食品饮料创新论坛期间接受食评方采访时表示：“去年我们做了4个多亿，今年有望突破10个亿，明年我们将争取实现20个亿。”
柚香谷总经理韩秀峰（图源：FBIF2023食品饮料创新论坛）
显然，“一夜爆火”的柚香谷已经有了更加清晰且宏伟的目标，而面对全新的市场挑战，柚香谷能否将在浙江市场的成功复刻到全国更多区域市场，将成为其能否实现目标和延续火爆的关键所在。
种树：即是根基，也是壁垒
从国内饮品市场来看，柚香谷依旧是个“新兵”。对于柚香谷目前的成功，韩秀峰毫不掩饰的表示：“柚香谷做了很多别人不愿意做的事情，也吃了很多别人不愿意吃的苦。”
而复盘柚香谷的发展史，就能够对韩秀峰的话理解得更加透彻，因为柚香谷的一切，都是从“种树”开始的。
图源：柚香谷
“种树8年”是柚香谷对外讲得最多的故事。早在2015年，柚香谷创始人宋伟将唐宋时期从中国东渡日本的YUZU香柚引种回来，在浙江常山的基地里苦干8年，最终实现1.3万亩YUZU香柚的种植。
而“双柚汁”也成为柚香谷的第一款“爆品”。2019年11月，柚香谷首款产品“双柚汁”研发上市。2021年，经过两次品牌包装、口味配方的升级，“双柚汁”上市后迅速在市场上流行开来。到2022年底，仅一年半的时间，“双柚汁”累计卖出了1亿瓶。
面对市场上的同类产品越来越多，柚香谷也开始有意摆脱这些跟随产品带来的冲击。一方面是将“双柚汁”更名为“宋柚汁”，另一方面则是在此打出自己“种树”带来的周期壁垒，从品质上将竞争对手“甩开”。
因此，对于诸多竞争对手的跟随，韩秀峰似乎并没有太介意。
在韩秀峰看来，好的产品有三大要素，一是消费者提供很好的核心体验，前提就是要做好口感和口味；二是让消费者觉得自己的产品物有所值，包括情感价值、功能价值甚至社交价值；三是供应链和技术，只有强大的供应链才能帮品牌做成护城河。
柚香谷的“双柚汁”与其他品牌的不同之处，在于其添加了YUZU香柚。在韩秀峰看来，这也是柚香谷最大的产品壁垒。不过，这也导致柚香谷的产品价格要高于其他同类型产品。
“柚香谷的双柚汁2021年可能称得上是‘网红’，但2022年靠的就是品牌和口碑。虽然我们的产品价格比竞争对手贵，但只要消费者一喝，就能直观的感受到二者之间显著的差异。”韩秀峰表示，现在的消费者，并没有大家想象中的那么在意同类型产品之间的价格差异，而更加在乎口感、颜值、成分配料等隐形成本的东西。
依托“种树”，带给柚香谷的“安全感”也越来越足。“因为我稀缺，极难被替代，且最近的5-6年内，不太可能有人替代我，因为他要从种树开始。而我们是国内目前最大、最好拥有这快产业的品牌，这也是我们最大的底气。”
图源：柚香谷
韩秀峰表示：“目前，柚香谷通过自身的育苗技术，能够进一步的将YUZU香柚从移栽定植到挂果的周期从常规的6年缩短至3年。未来，柚香谷的YUZU香柚种植面积将以每年一万亩的水平不断提升，并且，除了在浙江，柚香谷已经在西南地区开辟新的种植基地，从而夯实自己在原材料层面的绝对地位。”
除了饮料产品之外，柚香谷的个护、文旅产业等产品，都是围绕到“种树”而展开的，因此，说“种树对于柚香谷而言，即是根基也是壁垒”一点儿也不为过。
渠道：从餐饮往流通不断渗透
熟悉柚香谷的消费者肯定知道，除了在部分KA大卖场能够看到柚香谷之外，更多能够接触到柚香谷的产品主要还是在一些餐饮消费场景。因为柚香谷的“走红”，就是从餐饮渠道开始的。
图源：柚香谷
回归传统饮品市场，餐饮渠道只是饮品的消费渠道之一，并且占比并不及流通市场，因此，柚香谷要想走得更远，不断向流通市场渗透也成为其发展的关键。
提及为何柚香谷会选择以餐饮渠道作为突破口，韩秀峰也毫不避讳的表示：“因为踩过‘坑’，当时柚香谷在流通市场根本卖不动。”
不难理解，作为一个全新的饮品品牌，不仅消费者认知有限，经销商对柚香谷的可持续性也是报以观望态度。因此，柚香谷不得不转变方向，寻找与自身产品更契合的消费渠道，而餐饮无疑是最优解。
在韩秀峰看来，在餐饮渠道，所有的产品都是被消费者喝掉的，而在流通渠道则不然，可能是在货架上、仓库里……餐饮渠道不可能像流通渠道那样几十上百甚至更多的囤货，并且，每一个餐饮终端，消费者可选择的空间比流通终端更有限，因此，餐饮渠道能够触达消费者的概率也变得更高。
更为关键的是，柚香谷的“双柚汁”与生俱来的解腻功能与餐饮渠道有着天然的适配性。韩秀峰表示，餐饮渠道的饮品不外乎碳酸类、果汁类、蛋白饮品等几个大品类，但双柚汁能够在满足消费佐餐的同时，不会给消费者带来更多的负担，比如饱腹感、高糖等等。
据韩秀峰透露，在2022年的时候柚香谷有超过70%都是来自餐饮渠道。而在她看来，餐饮渠道虽然是饮品市场的重要渠道，但最终整体贡献不会超过40%。因此，往流通市场不断渗透也成为柚香谷未来渠道发展的关键。
而对于流通渠道，柚香谷将市场分为了成熟区域、发展区域和空白区域三大类。目前，柚香谷在成熟区域来自餐饮和流通的销量基本能够做到五五开，个别区域流通渠道已经超过餐饮渠道。据韩秀峰透露，由于柚香谷在餐饮市场走红，不少大型终端也开始主动要求柚香谷进场售卖。
进军流通市场，韩秀峰表示，柚香谷和其他品牌不同，更在乎产品是否能能让消费者喝到，让产品先在消费者之间形成口耳相传的良好口碑。
韩秀峰透露，在流通市场，柚香谷的核心竞争力在于具备三个关键能力。一是必然的产品力；二是足够的盈利能力；三是帮助客户开拓渠道的能力。一方面，产品没有产品力，那就没有生命力和厚度，容易“见光死”；而只有有了足够的盈利能力，才能让渠道商和企业同心协力，共同将市场做好；此外，只有帮助客户不断的开辟新的渠道网点，让经销商做大做强，企业才能在激烈的市场竞争中保持稳步增长。
而柚香谷在餐饮市场的成功，也给其拓展流通市场提供了宝贵经验。韩秀峰表示，目前和柚香谷合作的经销商大多数都是当地数一数二的大商，并且，柚香谷也帮助不少经销商开辟出了新的零售网点。
此前，柚香谷的经销商大多以餐饮渠道为主，通过柚香谷，这些经销商的网点逐步延伸至烟酒店、网吧等特通渠道。并且，柚香谷的KA渠道都是交由这些经销商在供货，让经销商的市场广度进一步提升，二者之间的合作基础也变得更加深厚。
产品：饮料只是开局，欲构筑全产业链品牌
据韩秀峰透露：“目前柚香谷已经进入上市辅导阶段，希望在后年内正式提出A股上市申请。”
图源：柚香谷
柚香谷并非外界理解的那样只有饮料，在柚香谷内部，一直以“一切皆可柚”为目标，围绕YUZU香柚产业，将果皮、果汁、精油、果籽进行高附加值的深加工，并且连带种植基地一起，形成产业+文旅协同发展的良好局面。
不过，饮品产业依旧是柚香谷目前最主要的产业。据韩秀峰透露，在日本，YUZU香柚产业有70%的产出来自于饮料，这也是为什么柚香谷选择从饮料开始的重要原因。而剩下的30%则来自于依托YUZU香柚产业向下游延伸出的烘焙、调味、日化个护及旅游产业等。“而在国内，饮品赛道本身就足够大，因此，柚香谷还能给业界带来更多可能。”
韩秀峰表示，目前整个柚香谷的产能约在2000万箱左右，其中，在核心的浙江市场就能够消化超1500万箱，而周边市场仅能分到500万箱左右。并且，目前柚香谷的产品处于整体不够分的状态，所以也在加码布局新的产能建设。
图源：柚香谷
而随着新的产能投入，柚香谷在市场层面的供应能力将进一步提升，企业规模也有望再上新台阶。
不过，相比市场开拓，韩秀峰更想把柚香谷的“队伍”打造得更好。“去年，我们只有12个销售人员，就完成了4个亿的销售。”
随着饮品市场的不断拓展和其他业务的提升，进一步扩大销售队伍也是柚香谷要解决的问题。对此，韩秀峰表示，未来，柚香谷将根据自身市场布局来匹配对应的销售体系，在上市之前一定会将队伍打造好，以匹配企业未来发展需求。
而对于企业未来增长势头，韩秀峰表示，在柚香谷的客户体系中，有的餐饮终端单店月销售规模就能达到四五百箱，因此，在整个浙江地区的餐饮市场仍然还有提升的空间。此外，家庭消费和外阜市场，也将成为柚香谷新的业绩增长点。
“依托饮品产业积累的原始用户，也为柚香谷的其他品类产业奠定了用户基础，未来能够施展的空间还很大。”
柚香谷，作为一个三产融合的企业、围绕“柚子”全产业链路，在打造特色产业层面，还有更多新空间。未来，柚香谷将会有怎样的表现，我们一起期待。
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