南都湾财社记者陈盈珊 2022年，出海面临何样新挑战？近期，亚马逊封号事件后，PayPal又掀扣款潮，大批中国区账户受到影响。此外，随着“需求收缩，供给冲击，预期转弱”这三大问题投射在外贸领域，出海卖家们如何更好突围成长？
对于不少卖家而言，转战B端出海，成为新方式。而出海平台的分流，则成为近年来出海新趋势。助力卖家玩转数字化、提升运营能力、降低合规成本，则成为各大平台的圈粉法宝。
7月26日，阿里巴巴国际站·深圳大区2022年“数字营销·外贸达人全明星PK赛”在深圳市宝安落下帷幕。大赛围绕“本地化”理念，聚焦深莞两地的外贸圈，挖掘出各区域优质商家走向台前，助力打造互助和共同成长的外贸生态圈。
从金融创业者到跨境卖家，80后海归靠咖啡烘焙逆风翻盘
靠咖啡烘焙机实现逆势翻盘的深圳卖家董纯，是东亿洋山科技有限公司的负责人。早在2018年入局出海赛道前，董纯是一个金融创业者，曾因金融风暴曾负债千万。而如今，这个80后海归已经是阿里巴巴国际站细分赛道的“榜一大哥”，靠咖啡烘焙机逆风翻盘，并围绕已经出圈的爆款商品打出咖啡机、消费类电子、新能源等多个热门类目矩阵。
“2018年刚起步，到2019年时咖啡烘焙机的销售额在200万元左右，去到2021年销售去到2000万，预计接下来还会有高倍数的增长。”江湖人称“一代名胖儿”，董纯强调当下卖家入局重要的是找准定位、选对产品、选好赛道。
曾是澳洲留学大军中的一员，董纯与阿里巴巴国际站的结缘就在2006年留学期间，正值外贸发展如火如荼，生意嗅觉敏锐的董纯会从阿里巴巴国际站进货到澳洲的线上平台出售。酷爱喝咖啡，机缘巧合下结识了潜心研发咖啡烘焙机的合伙人，在历经金融、消费电子等创业浪潮后，董纯一头扎进了跨境电商的赛道。
“咖啡作为海外重要饮食文化之一，烘焙便是咖啡出品最贵、最难的环节之一。咖啡如何稳定品控，这离不开咖啡豆的烘焙，而每一个环节的控温则是非常考究的地方，海外甚至有咖啡烘焙师来专门技术把控每一个环节。而在海外，一台咖啡烘焙机的价格往往在过万乃至十几万美金不等“。精准高效且物美质优的自动化咖啡烘焙机，成了董纯最后择定的细分品类。
出海赛道迎中小卖家起步好时机，选品与运营成出圈“两板斧”
靠咖啡烘焙机破圈，董纯所带领的东亿洋山科技所研发的设备全球领先，对咖啡豆烘焙的追温控制在正负0.1摄氏度。高精准、低误差，小小的一台咖啡烘焙机拥有十余项国家专利。“同样的产品，更优的技术，我们的价格只有欧美或者韩国等同类产品的三分之一到五分之一”。在董纯的分享里，可以听到中国”智“造正在以新方式出海。
“不过，咖啡烘焙机复购率并不高，靠烘焙机破圈之后我们需要思索如何去拓品。“围绕咖啡烘焙机，董纯把咖啡相关的高频产品做了系列延伸布局，从咖啡器具、咖啡研磨机再到包装袋，并根据时下热门的新风口推出了游戏手柄、新能源等多个类目。
在选品之外，做业务出身的董纯强调数据运营的重要性，”一款爆品的诞生离不开选品，但要打出组合拳、走好未来的长远发展，离不开数字化运营能力的提升。“在董纯看来，数字化运营的过程也是更好了解消费者的过程，而从数据运营到最后拿下大订单，B端出海的过程中非常强调客户的陪跑与维护能力。
”B端运营与C端运营不同，从自然流量过来的碎片化订单中，有20%的客户未来会成长为长期稳定合作的大客户，这意味着你要有足够的运营分析能力、也要有足够的耐心维护，持续复购、重视陪跑，这是B端出海中尤为重要的一环。“董纯告诉南都湾企出海课题组。
当下是否仍是出海好时机？在董纯看来，现在出海所遇到的挑战，既是危机也是机遇，当下是中小型卖家、起步型卖家快速成长的好时机。从传统外贸到跨境电商，选品和运营是出圈必备的两板斧。
下一个外贸增长红利，瞄准外贸全周期数字化
阿里巴巴国际站深圳大区外贸达人赛已成功两届，优质外贸商家齐齐分享也有助于圈内提升营销、品牌、运营、产品创新力等全方位数字化外贸综合能力。对于整个外贸行业而言，让好的生意被看见，让好的产品被感知，帮助商家建立市场信心，有利于大行业的良性发展。
作为阿里巴巴集团1999年创立的第一个业务，阿里巴巴国际站依托沉淀21年的数据技术和一站式全链路的跨境供应链服务体系，打造数字化新外贸模式。如今，阿里巴巴国际站（alibaba.com）是全球最大的跨境B2B电商平台，卖家来自全球140多个国家和地区，买家覆盖200多个国家和地区。截至2022年，平台全球卖家已经超过22万。
2020年，阿里巴巴国际站先后投入20亿，帮助传统外贸商家以及年轻创业者抓住数字化新外贸的红利，并启动“百亿生态投资基金”计划。“过去20年跨境电商的爆发式增长来自于传统外贸在交易环节的数字化，下一个20年，外贸中小企业的增长红利则来自于外贸全流程、全周期数字化带来的生意高效和确定性。”阿里国际站总裁张阔接受采访时说道。
出品：南都湾财社湾企出海课题组（更多报道请点击）
