“如果你有100发子弹，你是一个个瞄准了打，打完一个总结一个，还是一次性快速打出100发，先打中10个目标，再深入分析，找到进攻的突破点？”王军斩钉截铁地说，“你要选择后者，因为机不可失。”
2年间，蔚宇电气的充电桩出口50个国家，拿枪的人是王军（EMBA2014），工业电源里的老兵，蔚宇电气用充电桩打开了德国市场，并在德国制造前秀了中国制造的“肌肉”。
新能源汽车高歌猛进，很快为这个行业的上下游带来了巨大且崭新的机会，其中之一就是充电桩。
在充电桩这个新兴赛道上，下场“肉搏”的有国家电网这样的国企，以特斯拉为首的新能源车企，滴滴、高德等互联网企业，万科、恒大等房地产企业，ABB电气、西门子这样的国际巨头，接着陆续入场的大厂不胜枚举，谁都想从这个不断做大的蛋糕里分一杯羹，大家对这个蛋糕的想象是——下一个万亿级的市场。
蛋糕的胚子，也就是充电桩的核心技术是电源。一家工业电源的老兵英杰电气，决定下场一试。
王军（EMBA 2014），英杰电气董事长，2016年和他的团队创立子公司蔚宇电气，进军充电桩赛道。2020年2月13日，英杰电气在深交所创业板上市，同一天，蔚宇电气在阿里巴巴国际站正式亮相，在短短两年后，蔚宇生产的充电桩设备已出口到50多个国家。
那一年，王军57岁，他对自己有了更清晰的认知，“我就是喜欢折腾”，所以一边上市，一边创业。
01
董事长看方向，算不清的账
王军从小就喜欢鼓捣无线电技术，印象深刻的有两个作品：一个是80年代自己组装的型号为北京825-2的电子管14英寸黑白电视机，最后卖出了160元的好价钱；另一个是在80年代初给新婚的朋友组装的落地音响系统，照片保存至今。
王军在80年代学了自动化专业，进入国营机械企业做技术员，1992年下海创业，成立了英杰电气，做的还是工业电源领域里的技术产品。他觉得自己很幸运，能把兴趣当本行，就像四川人能天天摸麻将牌一样开心。
英杰电气做的是工业电源，简单来说是为工业的各个领域提供核心部件，在这个“很窄”的行业中，英杰电气已经潜心磨剑了30年，不仅是头部企业，也是上市公司。
王军擅长从趋势中找未来，他形容自己是“技术控”，喜欢倒腾新产品。
1992年，30岁的王军辞去国营单位技术员的工作决定下海，就是认定了邓小平南巡讲话后，改革开放的浪潮能给普通人机会。他在成都的城隍庙——卖二手电子元件的聚集地开始做电路板，并和同是工程师背景出身的合伙人从一张张小订单做起，建立了英杰电气。2005年，国家大力发展光伏行业，英杰电气便研发和生产光伏设备里面的核心部件。
2014年，还有一个历史性的趋势扭转已经“小荷才露尖尖角”。特斯拉旗下豪华电动汽车Model S在前一年获得了2.2万台销量的好成绩，并正式入驻中国。同年，蔚来、小鹏汽车成立，中国在政策上也更多补贴新能源汽车。2016年，王军决定成立子公司蔚宇电气，进军充电桩赛道。
在技术上，做充电桩对于英杰电气而言顺理成章，英杰电气在技术上累积了绝对优势。但和工业电源相比，充电桩市场的竞争极为激烈。管理层问王军胜算几何？王军说：“董事长看方向，算不清的账。摸着石头过河，见招拆招，你们只管往前冲。”
2016年，英杰电气成立了第一家子公司蔚宇电气，王军为创始人，拍板决定投入2000万做充电桩。“这是我们第一次这么烧钱。”王军袒露，“还是初生牛犊不怕虎，成功了就是一种精神，失败了就是蛮干。”
如果把时间浓缩，回头来看，王军的判断是超前和明智的。在“碳达峰、碳中和+新基建”的政策推动下，以新能源、光伏、半导体行业为代表的高景气度行业，正迎来快速发展期。
2020年，英杰电气顺利上市，充电桩登入阿里巴巴国际站，开启外贸之路。2021年，英杰电气来自光伏行业的新增订单接近10亿元，同比上升225%；来自半导体等电子材料行业的新增订单2亿元，同比上升300%；来自充电桩行业的新增订单将近7000万，同比上升553%，国内和海外订单各占一半，行销50多个国家。
02
有所为，不冒进
王军掌舵的这两家公司，一家是工业领域的上市企业，一家只是充电桩行业里的“小玩家”。但他相信后者是英杰电气下一个增长的爆发点。如何养大蔚宇这家企业，战略和策略都很重要。
王军是保守的行动派。充电桩“玩家”有平台、运营商、设备制造这几类，还有投资者，蔚宇只做设备制造，工业电源的技术研发是其最擅长的部分。
传统充电桩里面的接线和部件非常多，有近600个接点，无论是组装还是后期的运维都非常复杂，而且制造成本高。蔚宇经过几年的研发，于2019年率先在行业内推出了集成一体化功率控制器，把核心部件集成在一起，使整个连线减少近2/3，让充电桩的生产更高效、组装更简单，后继维护也更方便。
这个创新的推出在行业内引起轰动，并获得PCT德国专利，蔚宇成为内地唯一一家获得此专利的充电桩企业，也是全球唯一一家能够生产这种结构充电桩的企业。
在战略上，蔚宇采用两条腿走路。在策略上，王军喜欢用六个字总结，“有所为，不冒进”。一条腿是在国内市场找大客户。蔚宇先站稳西南市场，和大企业合作，2021年与蜀道集团合作，将充电桩铺设在四川100余个高速公路服务区。除此之外，蔚宇还与西南地区的大型国有企业展开积极合作，洽谈业务，与国内一家知名的汽车品牌的合作也在顺利推进，这是“有所为”。“而华东、华南市场竞争太激烈，我们不碰”，这是“不冒进”。
另一条腿要跨出国门。
在后来面对全球市场的时候，王军发现，海外专业人工成本贵、零部件的供应不确定性大，蔚宇凭借产品方面的硬实力和极致的服务，可以帮助海外的合作伙伴更好地推广充电桩，获得更大的市场份额。
有性价比，又有过硬的技术，蔚宇在用产品重新定义什么是“中国制造”。
03
快速射出100发子弹
2020年，蔚宇上线阿里巴巴国际站，坑位费和置顶费付了100多万。在王军看来，这100多万是“风险投资”，但世界这么大，到底选择什么市场？没有涉足过外贸的他，只好摸着石头过河。
第一个订单来自德国慕尼黑，客户仅仅下单了100台，外贸团队的销售同事拿着客户的各种定制化要求到总部，总经理背后是一块白色写字板，逐条写下定制要求。“那个场景简直就像是‘逼宫’。”王军回忆起来苦笑道。
充电桩产品的复杂程度在于售前、售中和售后要全负责。不同国家有不同的产品标准要求，接口、电流、材料、规格以及烦琐复杂的认证，这往往意味着进入一个国家就是定制一个全新的SKU。但是一旦走通，你就掌握了打开这个国家市场的钥匙。
“德国人在质量方面的要求很高，而外贸产品一旦出现问题连补救的机会都没有，所以绝对不能出问题。”但彼时的蔚宇生产线还没有那么规模化，流程环节也在探索期，“我们带着创业精神，一台一台地做，一个一个去检测保证交付。”王军认为，只有经历了这样的摸索期，才能真正建立企业标准化生产和质量管理体系。
被德国市场认可，意义不凡。作为世界一流的制造业大国，德国制造声名远播。2021年，德国订单交付，客户反馈非常满意，持续下单超过了1万台。获得德国市场认可后，蔚宇为自己在欧洲建立了口碑，英国、法国的订单陆续而来。
外贸到底怎么做？“如果你有100发子弹，你是一个个瞄准了打，打完一个总结一个，还是一次性快速打出100发，先打中10个目标，再深入分析，找到进攻的突破点？”王军斩钉截铁地说，“你要选择后者，因为机不可失。”这是王军派了一支小分队请教了做外贸的中欧校友得到的启发。
“一开始我们也好奇，德国没有充电桩企业吗？“进入这个市场我们才知道，作为老牌的汽车帝国，德国有8500万人，有6500万辆车，其中只有100多万辆新能源车。（编者注：截至2022年6月）”而中国目前的新能源车所占比例早已远远高出德国。
“我不知道下一个爆发的市场在哪里，是欧美？或者说不定是阿拉伯国家呢？”充电桩是一个快速发展的行业，王军说，“你真的不知道外面的世界哪里将会更精彩”。
新能源车在颠覆旧有的世界格局。在海外市场，王军认为，没有“小”客户，蔚宇采用的策略是“来者不拒”。
过硬的产品加上极致的服务，是拿下客户的关键。
“在快速满足客户的定制化需求方面，我们是很强的，因为技术掌握在自己手里。”王军举了一个多米尼加客户的例子。客户提出的要求是修改外形和颜色，不要小看一个外形变动，它可能会导致充电桩内部走线和原有的零部件无法安装。而在热带国家，产品颜色的更改会影响散热，这些对硬件工程师和结构工程师的快速应对能力是个不小的挑战。
加上多米尼加用的是西班牙语，两地之间又有时差。蔚宇的技术员常常是在凌晨一两点钟和早上四五点钟帮助客户解决问题。这使蔚宇不仅取得了客户信任，也打开了当地市场。
就这样，蔚宇接下一个又一个来自不同国家的订单。澳大利亚的第一单是200台，日本的第一单是1800台，它们都标志着蔚宇进入这些国家并实现“零的突破”。而通过这些客户，蔚宇可以逐步掌握当地市场情况和当地人在新能源产品上的消费习惯。
去年，蔚宇一款充电桩产品通过了美国UL认证，成为第一家获得UL认证的大陆充电桩企业。UL是世界知名的检测认证机构，获得其认证的难度较大。“这条路走得太艰辛了。”王军坦言，“但凡是门槛越高的东西，建成的护城河就越高。”这个认证是蔚宇开启美国市场的敲门砖。
04
行动要急，心不能急
“我兴奋的是未来，不是现在。”蔚宇的国际征途刚刚开始，但竞争无处不在。有些企业跑得更快，有些企业跑得更前，但市场广阔，这让王军既兴奋又倍感压力，“很幸运，蔚宇目前在第一梯队里，但现在的赛道和位置不决定你的将来，因为一切才刚刚开始”。
很多人认为新能源汽车的窗口期就这么几年，但是王军认为，做事情行动要急，心不能急，还是要踏踏实实地走好每一步，苦练内功，用长跑的心态把企业做起来。
对王军而言，蔚宇不仅仅是挑战新业务，也是新的管理模式的尝试。
2014年，王军就读于中欧EMBA，“我当时是带着问题来到中欧的：企业应该往哪里走？我的定位是什么？如何用好人才和团队？”通过在中欧的求解释惑，王军豁然开朗，也对自己有了更清晰的认知，“我是成就感驱动的人，不折腾难受，压力大的时候也难受，或许这就是创业者吧”。
在中欧的学习也让王军厘清了很多管理模式的难题。2016年，王军从中欧毕业后成立了蔚宇电气，全身心地投入第二次创业。蔚宇电气采用了全新的管理理念，由职业经理人操盘，并且是一家三独立——财务独立、市场独立、人员独立的公司。
“千斤重担万人挑，让更多的火车头驱动英杰电气的发展。”王军认为，开设子公司并启用职业经理人管理，可以解决英杰可持续发展的问题，蔚宇是个走通的模式。
王军身上有着上一代企业家的烙印，他说，他们这代企业家的创业过程都离不开一个“小屋”——这是很多创业者的摇篮，他们通过艰苦奋斗，修炼一身本事，慢慢把企业做大、做强。30年前，在成都城隍庙的门店里，王军从电路板做起；30年后，他带着同样的初心，不放弃手上任何一个小订单，打造蔚宇。
“蔚宇从中国的西部出发，但其未来征程将是全球化，就像它的名字一样：蔚然星球，广阔寰宇。”即将满60岁的王军给自己立下的创业目标是：“努力做到在全球有一席之地。”
文中相关图片已获校友授权。创意图片已获海洛图库授权。
采编| 江雁南
责编| 岳顶军
