作者 | 高大花
编辑 | 孙雅兰
来源 | 真故研究室
ID | zhengulab
在人们没有留意时，婚恋市场的乱象从未停止，行业缺乏规范，让这些不合规的乱象在焦虑滋生的社会遍地丛生。
深受现实浸淫的婚恋网站，也让年轻人兴味索然。
人民币玩家的游戏
“1万块钱都不想掏，还说自己有诚意想结婚？”
从婚恋网站线下门店走出来的May，反复回想着红娘说的这句话，对方轻蔑的眼神让人如鲠在喉。
不想花高价会员费就等于不是真的想结婚？
两年后，当May再次谈起那次不愉快的体验，依旧表示无法理解。
和那些真金白银支付了高昂会员费，甚至付出惨痛代价的“寻爱人”相比，May与婚恋网站短暂的交集只是一段可笑的插曲，连失败都算不上。
可即便如此，再谈起婚恋网站，她还是近乎本能地说出：
“永远不会再用了”。
图 | 婚恋网站线下门店
43岁的May是位职业网球教练，经历过一场无疾而终的婚姻后，仍然对婚姻抱有向往。
两年前，May从扬州回到北方老家，决定好好规划人生的下半场。
她注册了婚恋网站，交了200多元的会员费后，被红娘电话邀请参加线下门店的活动。
一开始，销售人员对May极尽耐心：
“让我分享自己的感情经历，然后努力地开导我，还给了我一些相亲的建议，让我觉得很真诚，还有点感动。”
但在这场“温柔抚慰”的背后，等待May的是一波接一波的营销攻势。
“对方从1000元介绍到10000元的会员服务”，May被划到了万元档，“信誓旦旦地说一万块的服务能结识更多高薪、优质的男性”。
看到May有些犹豫，对方还引导性地说：
“如果将来找到男朋友，这一万块他不就帮你掏了嘛”。
但May的消费观无法接受“花一万块去找对象”，这超出了她的承受范围。
“况且找个对象也不至于这么费劲吧”，她如此想着。
就在May明确表示不想成为“万元会员”后，红娘开始对她进行心理攻势：
“她知道我离过婚，就说一些话刺痛我，问是不是我做了什么不好的事情，才导致离婚。”
May没想到，她在谈话中袒露出的软肋，变成了被攻击的要害：
“我是很真心地跟她去沟通，但她发现你不买产品后，就开始妄自评论你的经历”。
“婚恋平台就是人民币玩家的游戏，只有成为一定档次的会员之后，你才能够细化你的择偶条件”，33岁的刘娜说到。
她是一名地产公司的营销人员，曾花七千元购买了某婚恋网站的会员。
动辄万元的婚恋服务费，即便是在一线城市，对普通上班族来说也是一笔不菲的开支。
“在北京，有人真的会花10万去买一个VIP”，多年前在百合网任职的一鸣曾见过不少高端会员，当时网站向他们承诺“会费越高，推荐的资源就越好”。
但其实具体怎么“好”法，无论在合同上还是行为上都少有体现，只能笼统地理解为“更多以及更优秀的人选推荐”。
婚恋网站盈利模式的单一，导致其只能在会员费上下功夫。
不少网友表示一旦注册了婚恋网站，就会不断接到客服的电话推荐购买红娘服务，如果不接电话就会一直打。
图 | 婚恋网站相亲会
红娘服务的价格有多高？
2021年9月，江苏省消保委召开情况通报会，发布《婚恋交友平台服务状况消费调查报告》，《报告》指出：
24.2%的消费者在网络婚恋交友平台上花费1.5万元至3万元；0.6%的消费者在其门店消费金额超过10万元；
以我主良缘为例，23980元套餐服务6个月，匹配5名对象，平均每月4000元，每相一个对象要花费4800元。
根据澎湃新闻记者卧底世纪佳缘调查发现：
其“一对一服务套餐”价格主要分为5档，从18800元到108800元不等，但各收费标准对应的服务内容却含糊不清。
在实际报价环节，门店的服务手册只起到参考作用，销售红娘会根据会员的综合情况设定约见人数，签单价格也因人而异。
红娘在掌握用户的实际收入后，很方便展开“试探性报价”。
不完善的价格体系和不透明的收费标准，成为婚恋网站消费者一次次维权的诱因。
一位在珍爱网花了28800成为会员的女士声称，一个月里只见过一位男士，并且这位男士并不符合自己提出的需求。
一位Marry U的会员明确自己择偶的标准是“无孩子、无婚史，年龄大概30多岁”，随后见到的对象却是40岁有孩子的离异人士。
像件打折的商品
在婚恋销售过程中，“降低对方的价值感”似乎是必要的手段，以此攻破对方的心理防线，达成销售的目的。
“不被尊重”是刘娜与红娘打交道时最大的心理感受。
每一次红娘打来电话，上来就问“您年纪不小了，想找什么样的啊？”
长此以往，刘小姐感觉自己像件待售的商品：
“年纪越大越贬值，感觉把自己放在了商场的花车里，上面挂上for sale的牌子”。
抖音达人小小莎老师也曾使用过婚恋网站，她曾在短视频中聊到这段不愉快的体验，说自己“非常反感这些网站会歧视30岁以上的女性”。
当年小小莎去线下门店做认证，红娘告诉她，在两万九和五万九的套餐里，她只能选择后者，因为她已经过了30岁。
“这其实是一种心理战术，可以理解为PUA”，曾有过珍爱网线下门店体验的Amy说到。
那时候，Amy刚从国外回来，打算开启国内新生活，注册珍爱网，是想扩大一下朋友圈。
在一间封闭的房间里，Amy与工作人员面对面坐着，一对一地沟通。
在袒露自己的爱情观和感情经历的过程中，Amy能感觉到对方一直在和自己“共情”。
当她开始适应周遭环境，逐渐放松下来之后，对方话锋一转：
“高学历不算什么，毕竟30多岁了。在老家有房子也不算什么，毕竟30多岁了”。
不少用户直接将红娘在销售环节的话术称之为“洗脑”。
某投诉平台受理全国消费者关于珍爱网的2997件投诉中，涉及“洗脑”关键词的投诉占比51.5%。
Amy清醒地认识到这不过是一种销售手段——通过贬低用户现有的条件，去拉高会员服务的价值。
她庆幸自己因为思想独立而不容易被“洗脑”：
“30岁成了被妖魔化的节点，这些话术会造成年龄焦虑和价值感丧失，简直等同于诛心”。
一位同为销售的网友“一个笨笨的姑娘”，为了了解婚恋网站的销售逻辑，去门店体验了一把会员服务，事后她将这次经历记录在自己的博客。
在她看来，婚恋红娘的销售逻辑就是一场“危机培训”——
打压对方的优势，放大对方的焦虑。
当对方强调自己工作不错，红娘会说“男人并不看中女孩子能否挣钱”；
得知对方已经27岁，红娘就会讲一些高龄产妇痛苦生产的经历。
最终目的就是为了告诉你：
女人一定不能耽误自己，否则一旦被剩下，你就会掉进万劫不复的深渊。
“给你呈现出一副想要挽救迷途羔羊的感觉，让你成为会员之后，就可以去专心搞事业，婚姻大事这一块全权委托给平台。”
一位注册过婚恋网站的网友总结到。
主要赚女性的钱
某婚介中心曾做过不完全统计，男女征婚比例在3:7左右。
这意味着男性的可选择范围要比女性多两倍不止。
虽然最新的人口普查数据显示我国男性人口比女性多3400万，但在婚恋领域情况则完全相反。
刘娜回忆自己的男性友人在参加线下活动时，待遇跟在场的女性大相径庭：
“男士免费参与活动，平台会给他介绍各种女士，活动主要靠女士收钱。”
因为男女会员比例严重失衡，男性会显得更“吃香”，平台的资源倾斜也毫不掩饰。
“如果搞线下活动，有时候甚至可能是1男对4女”。
知乎曾有人分析婚恋网站的性别失衡现象：
相亲市场不等于婚恋市场，它是一个小得多的市场，定制化服务是网站相亲最大的特点，而这种定制化更符合女性的需求。
图 ｜ 世纪佳缘网站页面
性别失衡下的资源倾斜，甚至会助长男性的优越感，刘娜就曾遇到过一位“普通且自信”的男士。
对方是一位公务员，一上来就“盘问”到：
“你多大年纪？多高？多重？做什么工作？大概收入？家庭结构？父母有没有养老金？”
过程简单直接，没有任何修饰或铺垫，让刘娜有种被“审视”的感觉，仿佛被一个站在制高点的人“上下打量”。
出于礼貌，刘娜一一做了回答，并反问了对方同样的问题。
没想到却触怒了对方，“他认为自己没有被尊重”。
刘娜很困惑：
“人与人应该是平等的，我都回答了他，他为什么不能回答我？”
婚托则是男女比例失衡的另一个产物。
婚恋网站会员注册门槛低、实名制信息审核不严，给了婚托可趁之机。
市场上充斥着以几十元价格便可购得的会员账号，以及千元左右便可“保真”的实名身份材料。
甚至婚恋网站自身也会找托儿来吸引女会员。
曾经在百合网任职的一鸣就充当过“男嘉宾”，像他这样来凑数的内部男士不在少数。
但一鸣不认为这种行为就是当托，“反正也单身，要是真碰到合适的人也挺好”。
网友小优曾经把自己遭遇婚托的经历发布在网上，她曾加入过一个婚托维权群。
群里300多人里70%都是女性，并且女性被骗的钱远超男性被骗的数目。
几年前广州的一出骗婚案轰动一时。
35岁的阿雅在世纪佳缘花了8万元会费，结识了一位付了25万元会员费的林某汉，相识不到一年便“结婚”生子。
对方先后从阿雅账户取款近800万元后消失无踪，阿雅这才发现对方的身份材料都是假的。
“婚恋网站与感情无关，如果你需要的是情感交流，那不太靠谱。”
说这话的时候，Amy已经在生活中找到了理想的对象，并步入了婚姻。
而43岁的May对于爱情和婚姻，仍然抱有热忱，“只想找到一个真诚的人”，只是她不再将希望寄托在婚恋网站了。
*文中部分受访者信息有模糊处理
作者 | 高大花。本文授权转载自微信公众号真故研究室（ID:zhengulab）。
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