“生意难做、钱难赚”这是近年来IVD职场人由衷的感慨。新冠疫情后，作为曾经站在风口的IVD企业，正面临产品同质化严重，内卷加剧及利润下降等影响。医保降价及集中采购使IVD试剂价格持续走低。同时，被资本热捧的IVD企业，也迅速开启无序扩张，又进一步加速大型医疗器械企业并购小型IVD公司。至此，价格竞争、内卷加剧，红海市场初现。
当下，不管是新冠核酸市场还是传统IVD市场，都让大家心生焦虑。撇开政策影响，造成当下困局的一个重要因素就是产品或产品力不足。营销是翅膀，产品才是根本，只有好产品，借助营销才能飞的更远。因此，破除IVD内卷的利剑之一就是选择好的细分赛道与产品，那么什么是好赛道好产品呢？
PART1
紧跟国家及行业政策，方能顺势而为
近两年，“十四五”规划文件牵引、地方政策支持、国产采购倾斜，支持国产仪器发展已经成为政府、市场以及公众的共识。
2022上半年，中央及地方政府给国产仪器投入了更多关注，一方面体现在政策中鼓励优先采购本国货物，加强对进口产品采购的审核论证；另一方面也在积极谋划布局高端仪器的研发制造，推进科学仪器国产化。各项支持国产政策轮番上阵，国产替代进口成趋势，国产设备迎来重大机遇。同时，随着带量采购、DRGs、DIP等相关政策的执行，医改进入深水区，特别是药品带量采购已成常态，并不断扩大。
诚然，其对药剂科影响巨大，医改前，药品供应保障是工作重点，而现在，药剂科的工作重点则是向为临床提供合理用药及药学个性化服务方向发展。其中，药学服务中关键的一环就是开展治疗药物监测（TDM）。鉴于TDM在个体化用药、提高医疗服务质量中的重要作用，近年来，我国卫生部门将TDM列入有关评价或准入制度中。比如：三甲医院评审标准及医院药学行业标准。
7月1日，试行药学服务收费政策在福建省属公立医院正式落地，广东等地也多次鼓励药事服务费的探索，紧随其后。7月27日由国家卫健委及国家中医药管理局出台的《关于进一步加强用药安全管理提升合理用药水平的通知》（国卫医函〔2022〕122号）又再次提到医疗机构要加强重点监控合理用药药品。通过血药浓度监测等，识别用药风险，制定个体化用药方案，优化药物品种选择，精准确定用药剂量。由此可见，开展TDM检测，正顺应国家及行业政策，必将迎来巨大市场机会。
PART2
产品满足客户需求，又存巨大空白市场，
何愁大杀四方
满足客户需求是市场竞争制胜的关键，是赢得市场的重要基础。据相关研报显示，目前TDM作为治疗用药指导已经获得临床广泛认可并实施，在临床开展的TDM项目中，目前主要应用在抗菌类、抗肿瘤类、免疫抑制剂类、抗癫痫类以及精神障碍类等药物中。
当前，相关TDM产品能在一定程度上满足客户需求，但随着大量药品更新换代及新药上市，未来会有更多的药物需进行TDM，因而产品线可不断延伸，继而满足其未来需求。
另外，有相关研究机构预测，我国TDM市场规模在100亿左右，但由于我国全面进入TDM监测市场较晚，TDM还主要在三级及以上医疗机构开展，且占比不足一半，约40%左右，因此，大量的三级、二级及基层医疗机构空白市场亟待开发。TDM蓝海市场，正吸引越来越多的IVD从业者的关注，TDM也成为大家竞相布局与合作的赛道。
PART3
拥有独家创新产品，方能游刃有余
2022年5月，随着全国统一医保信息平台的建成，医用耗材价格“裸奔”，大批严重同质化的产品受到冲击，而独家或创新产品，则更加具备竞争优势及市场话语权。目前，国内开展TDM常用的方法学以色谱法及免疫法为主，其中，色谱开展仍以进口设备为主，且在应用过程中存在检测时间长、成本昂贵、操作复杂等不足，影响客户体验感及开展意愿。而国内上市的大部分TDM试剂也主要采用生化方法，技术要求相对较低，方法学有待优化与升级。
纵观IVD检验市场，免疫诊断发展最快，而化学发光则是免疫诊断领域的主流技术。因此，化学发光在TDM应用也是大势所趋，丹大生物创新性的将化学发光与TDM高效融合，形成了以免疫抑制剂、精神类药物、抗肿瘤、抗生素等独特或独家项目，形成差异化产品体系，助力临床TDM服务与发展。
PART4
高收益项目，企业利润核心保障
带量采购及医保谈判总趋势，就是降价，选择高附加值高收益且短期内不会被纳入集采的项目，也成为各级代理商重点考虑的一个方向。TDM临床应用目前正处于快速成长阶段，相较常规IVD检验，其远未达到成熟市场阶段，未来将具备更多想象空间。
其次，从全国物价情况来看，TDM总体收费结构与其实际临床意义高度匹配，一方面，对于临床用药指导和评价起到帮助和参考作用，大大提高合理用药水平，另一方面，也能保障医院及代理商较高合理收益，兼顾社会效益及经济效益，形成双赢的市场格局。
PART5
应用场景广，产品线长，形成持续竞争力
多场景应用、产品线长可延长产品生命周期，形成持续竞争力，产生持续利润，也是深化与代理商合作的重要保障。丹大生物化学发光检测平台主要聚焦TDM检测，在市场当中已形成强大的竞争力。预计未来2-3年，其TDM检测项目数可达36个，进一步巩固与扩大TDM检测市场，同时，C肽、IL-6、胰岛素、胃蛋白酶原I/II 已陆续拿证，IL-1β、IL-2受体、IL-8、IL-10、TNF-α等也即将上市。丹大生物作为目前国产唯一 一家兼具药物浓度监测及常规项目检测的化学发光平台的厂家，其应用场景涵盖药剂科/药学部、检验科及相关临床科室，市场前景一片大好。
破除IVD内卷之利剑
丹大生物药物浓度监测化学发光解决方案
丹大生物创新性地采用化学发光检测技术，其药物浓度检测化学发光解决方案实现了样本进结果出的全自动高速检测，拥有无人值守、全程质控，结果稳定、性价比高等优点，切实为临床个体化合理用药、精准诊疗提供全面、完善的专业检测服务，守护患者用药安全。
编辑：小冉 审校：yeah
