文/ 信娜
编/ 王小
一位恒瑞医药（600276.SH）麻醉品业务线的销售人员，在2021年上半年遭遇裁员。
他所在部门原有十几个人，裁员后只剩四五人。这轮裁员中，他的直系领导被降职，从区域经理变为临床代表。
这位销售人员是两年被恒瑞医药精简的6000多名销售人员之一。他离开的那道门，有600多名研发人员进入，雄心勃勃要振兴恒瑞医药的创新。
恒瑞医药的人员变化，正是国内传统药企转型的缩影。
2022年8月19日，恒瑞医药半年报显示，公司上半年实现营业收入102.28亿元，归母净利润21.19亿元，同比分别下降23.08%、20.55%。
恒瑞医药内部人士就此回应《财经》记者，上半年可以看出降本增效明显，其中销售费用降幅约30%。运营改革对公司的影响已开始显现，人均单产水平有所提升。
在营收及净利润下滑的同时，恒瑞医药也经历了超级下跌周期，股价从最高97.16元下跌到最低不到28元。
恒瑞医药加速转型，以面对行业变革和竞争加剧的态势。一位医药投资人认为，恒瑞医药正处在转型阵痛期，能否走出低谷，要看未来新药上市的放量情况。
| 两年减少6000多名销售人员
2021年全年，恒瑞医药的销售人员由年初的17138人优化至13208人。再加上2022年上半年的减员，整体看恒瑞医药的销售人员少了约6230人。
上述原恒瑞医药销售人员回忆，当时通知裁员比例在20%左右，但后面比例甚至达到40%。
此前恒瑞医药的销售架构是，临床代表、区域经理、省区经理、大区经理，再到公司销售负责人。2021年，恒瑞医药对组织架构进行了整合，撤销掉了区域层级架构，减少低绩效省区及办事处，又整合了销售运营、营销财务、支持部门职能，精简销售人员。
在上述销售人员看来，他所在部门缩减与一款药品失利于国家药品集中采购有直接关系。
这款产品名为盐酸右美托咪定注射液（下称“右美托咪定”），是一种高效的α2－肾上腺素受体激动剂，在临床中主要用于全身麻醉的手术插管和机械通气中，具有镇痛和镇静作用。右美托咪定可即时唤醒，在手术过程中可与患者进行沟通，在重症手术治疗中应用需求较高，为国内主流的镇静催眠一线用药。
13年前，恒瑞医药的右美托咪定在国内首家上市，后续虽也有厂家产品获批，但恒瑞这款产品长期垄断国内市场，2018年在国内市场占比为85％以上。
在恒瑞医药，右美托咪定所在麻醉类产品营业收入，仅次于抗肿瘤药物的营收。上述销售人员称，右美托咪定过去在医院的销量不错，利润很高，在他所销售的药品线中，其销售额几乎可以占到一半。
2018年，右美托咪定的销售量超过1400支，比上一年销售量增加超30%。其所在麻醉类产品营业收入增长近30%，超过46亿元。
变化发生在2018年12月的国家集采发动初期。这时扬子江药业集团的右美托咪定第一个通过药品一致性评价，顺利进入集采目录中；而恒瑞医药的右美托咪定，此时还未通过药品一致性评价，因此未能参与竞标。最终，扬子江药业中标，价格定为133元/支，之后扬子江药业的这款产品在多个地区成功挂网，迅速拉起销量。
仅不到一年的工夫，恒瑞医药的右美托咪定注射液在国内样本医院销售额的占比已减少至51%。同期，扬子江药业的产品占比达到36%，蚕食了恒瑞医药的原有市场。
在2019年恒瑞医药的麻醉类产品营业收入比上年增长18.35%，营收约50亿元。到2020年，麻醉产品的营业收入首次下降，比上年减少16.63%，营收约45.9亿元，已低于2018年该类产品营收。
虽然没有进入集采，但上述原恒瑞医药销售人员认为，在销售层面也不是全然没有机会。有一些销售区域可达成口头协议，集采产品用完后，可以适当采购自家的产品，搭配着使用。
然而，是否能够有很好的销售表现，主要取决于集采中标药品的厂家给不给机会，这主要与不同药企的销售模式有关。
集采中标企业主要有两类销售模式：一类企业是直营式销售，厂家直接负责销售对接到临床科室，基本上没有机会；另一类是厂家的销售是招商式，集采产品被大幅压价，代理商没有多少利润空间，并不愿意太费力去深耕，一旦完成集采任务量后，更有动力推广代理的其他产品，从中获利。
“销售人员尽心尽力维护市场，我们是没有办法入局的。”在上述销售人员看来，自己已经失去了主动权，扬子江药业很好地抓住了借集采进院的机会。
失去一款赚钱的产品，这位销售人员随即被安排负责推广恒瑞医药的一款新品，这款产品既没进医保，也没被集采。
在上述销售人员看来，推广这样的产品既有好处也有困难。他推广这款药品时赶上新冠疫情，医院内的手术量大幅下降，有些空闲下来又有科研想法的医生便利用这款产品做些研究，但由于未纳入医保，该款产品的销量始终上不去。
销售业务量总是提不上去，上述销售人员甚至有一种在公司“抬不起头”的感觉。最终，裁员来了。
从恒瑞医药离职四个月后，上述销售人员通过家人介绍进入一家上游药企，从过去与医院打交道变成与药企沟通。这种工作的转变令他有些不适应，最近已经打算去另一家生产消毒产品的公司，如碘伏、免洗消毒液，这些低值易耗品不用担心被纳入集采。
| 引入新药的风险也不小
销售人员离开，做研发的人来了。
恒瑞医药的研发团队从2020年研发团队4700多人，到2022年上半年已有5300多人。
恒瑞医药2021年对外披露的数据显示，恒瑞有10款已上市新药，卡瑞利珠单抗（PD-1）适应症为八个，还有60多款创新药正在临床研发，250多个临床试验项目在国内外开展。
报告显示，上半年，恒瑞医药累计研发投入达到29.09亿元，同比增加12.74%。
恒瑞医药2022年的一个大动作是，在6月10日，设立20多亿元的私募投资基金，围绕医药健康产业，特别是生物医药领域的创新研发开展投资。
8月31日，恒瑞医药方面告诉《财经》记者，投资基金可以帮助恒瑞去鼓励外部创新，接触到更先进的创新理念。会根据法律法规规定及合伙协议的约定，围绕医药健康产业开展股权投资业务，投资医药健康领域优质企业。
国际大药企通用的一条提速路径就是合作或并购，以补充公司产品线，或拉长产业链、完善产业布局甚至进入新的子行业领域，还有抓住机会扩充管线和发展前沿技术。
在恒瑞医药看来，自身正处于转型升级的关键阶段，在自主研发基础上加快合作引进，特别是与国内初创生物技术公司之间的合作，有利于完成核心战略。
恒瑞医药在2021年的第一次出手选中的是普那布林，是万春医药自主研发的原研药。该药被认为可能成为重度中性粒细胞减少症（CIN）适应证治疗标准和临床获益上的突破性治疗药物。恒瑞医药获得了普那布林在大中华地区的独家商业化权益。
公告显示，合同签署后，恒瑞医药将支付万春布林首付款加里程碑费用总额不超过13亿元，其中一次性支付万春布林首付款2亿元，并在达到相应的研发里程碑和商业化里程碑时向万春布林支付总额不超过11亿元的费用。
普那布林的临床后续开发，也将会由双方从技术和资金方面共同执行。恒瑞医药将以1亿元认购股份的方式，在万春布林完成本轮融资后，持有万春布林不低于2.5%的股份。
恒瑞医药在CIN领域也有一款创新药，名为硫培非格司亭。在2019年谈判降价进入医保，2020年1月最新招标价为3080元。
然而，从2021年开始，陆续有双鹭药业、亿帆医药、特宝生物等提交了类似药物的上市申请。此外，多家公司在该领域布局，竞争可谓激烈。
一位医药领域投资人对《财经》记者分析，此时恒瑞医药引入普那布林也是看中其在领域中的不可替代性，并能与现有药物相互搭配。
但这款药的上市进程并不顺利。2021年美东时间12月1日，万春医药称收到美国食品和药品监督管理局（FDA）新药申请（NDA）的完整回应函显示，临床试验结果不足以支撑有效性，无法基于目前的数据批准。
FDA认为，仅一个注册临床研究（普那布林106三期临床研究）的数据不足以充分证实普那布林的临床价值；还需要第二个对照注册临床研究来提供充分的证据支持关于预防化疗引起的中性粒细胞减少症的NDA。
这意味着该药的上市时间推迟并存在不确定性，恒瑞医药的这笔投资何时能够有所回报还未可知。
2021年12月2日恒瑞医药披露，公司已向大连万春支付2亿元首付款，尚未开展任何关于普那布林的临床研究。关于《增资入股协议》所约定的1亿元股权投资，公司尚未缴款，股权也未交割。
2021年9月，恒瑞医药以3000万美元（折合约2亿人民币），获得天广实第三代CD20单抗MIL62在中国地区的独家商业化权益；两个月后，又与基石药业达成协议，引进CTLA-4单克隆抗体在大中华地区权益。恒瑞医药将支付基石药业5200万元首付款，总计最高约13亿元的里程碑款，以及产品上市后年净销售额两位数百分比的特许权使用费。
上述医药投资人认为，从这些项目可以看出恒瑞医药还是想引入一款药物，既能与现有管线药物搭配，又能摆脱同质化激烈竞争。
| 真创新的难度
恒瑞医药还需要面对的一个问题，这也是创新药企的共同忧虑，就是推出的新药，是否会面临医保谈判降价压力。
以仿制药起家恒瑞医药，是通过快速追踪新药模式（Fast-Follow）快速切入创新药赛道。
Fast follow相比首创新药模（First in Class）研发风险较小，研发成本较低在2亿-5亿元，研发周期较短，也因而竞争激烈。现在国内药企Fast follow的跟进时间点，已从上市药物悄然前移至III期、II期，甚至临床前阶段，竞争者的数量也从过去的几家扩增到十几家，甚至几十家。在研发阶段就已“内卷”，即使一款新药推出后能够放量，利润也会大打折扣。
恒瑞医药此前一直重磅投入在抗癌新药PD-1。PD-1和PD-L1药物就是较为典型的 Fast Follow模式。恒瑞医药研发的注射用卡瑞利珠单抗2019年5月获批，定价为1.98万元/瓶，为所有国产PD-1药物中最贵。2020年该款药物销售额接近50亿元。
紧接着百济神州、信达生物、君实生物等同类竞品陆续上市，直接造成了PD-1在国谈中降价凶猛。2020年12月医保谈判结束，卡瑞利珠单抗（200毫克/瓶）价格降幅为85%，中标价格暴降至2928元/瓶。
虽然进入医保后其销量大幅上涨，2021年销量同比增长361%，但这一放量却难以抵消价格下降对恒瑞医药的影响。财报显示，2021年恒瑞医药的抗肿瘤业务实现营收为130.71亿元，较2020年同比下降14.39%。
因医保谈判而受益的创新药越来越多，由2016年医保谈判的3个、猛增到2020年医保谈判）的119个。价格战后，企业利润压缩，是否还能够支撑企业继续创新与拓展，是所有“Fast Follow”企业要思考的。
对于未来的公司规划，恒瑞医药董事、总经理戴洪斌在2021年度业绩说明会上提及，通过公司产品创新升级和多元化产品管线的拓展，创新药占比也有望逐步提升。
恒瑞医药的创新药大部分为fast follow策略，也就是在原研药的基础上进行创新，因此产品大多是模仿性创新产品（me-too），改良性创新产品（me-better）和原研药（First-in-class）占少数。能不能推出一款真正有市场的创新药，对以恒瑞医药为代表的传统药企而言，才是关键。
上述销售人员很想有一天自己能负责推广真正意义的新药，而不是卖同类化的老药，不但推广难度会低，“而且如果能将一款前沿的，以前没有出现过的新产品推广出去，会觉得自己能为这个社会做一点贡献，更有成就感”。
