南都湾财社讯 记者陈盈珊 “亚马逊封号事件到现在依然对行业产生着影响，库存积压、价格下降、毛利润下滑、广告费大涨，出海赛道比以前内卷得多”，如何差异化突围，对于深圳市森特锐科技有限公司负责人曾祥云而言，转战B端出海成为“反内卷”的新出路。
曾是较早一批尝鲜亚马逊的跨境卖家，2021年对于曾祥云而言，并不舒坦。受亚马逊封号事件影响，曾祥云亚马逊店铺超六成的利润被蚕食，不少库存仍积压在海外仓库。2021年11月，曾祥云转站阿里巴巴国际站，以新思维运营B端出海。
主营筋膜枪，从最初TO C行业转向TO B行业做跨境批发，曾祥云在阿里巴巴国际站的店铺仅有四个月便赶超行业榜一，询盘转化率达39%，远超同行15%的平均水平。7月26日，阿里巴巴国际站·深圳大区2022年“数字营销·外贸达人全明星PK赛”上，季军得主曾祥云也把行业经验逐一分享。
亚马逊封号余波：
单款SKU亏损过百万，低价清库存广告费飙升两至四倍
有着13年外贸经验，入局跨境电商对于曾祥云而言是个必选项，“2009年大学毕业、学的就是国际贸易，大学期间70%的精力都在练习英语、跟外国人打交道，我知道我对外贸感兴趣，跨境电商不过是传统商贸进阶的新业态。”
2017年，从传统B端外贸企业跳入亚马逊平台自主创业，曾祥云用五年时间打造出横跨文具、LED灯具、办公文具、消费电子等13个品类店铺。作为较早尝鲜亚马逊C端出海平台的深圳卖家，曾祥云在这五年时间吃上了一波风口红利。
但情况在2021年5月出现变化：随着亚马逊对中国卖家的大面积封号，曾祥云多个店铺也受到影响。“近400万、超六成利润被蚕食，当中最厉害的一个单款SKU，约150万库存亏损。现在还有不少货还压在亚马逊仓库，为了回现金流，只能说打骨折降价清货。”除了库存积压、价格利润下滑，曾祥云指出，从去年以来另一个最大的感受就是，广告费越投越贵，“很多卖家亚马逊的广告费飙升二2至4倍，我们目前就相对控制在2至3倍。”
转战B端出海：
瞄准大健康赛道，围绕爆款筋膜枪打出“组合拳”
2021年11月，曾祥云转至阿里巴巴国际站。从C端出海到B端出海，对曾祥云而言，底层逻辑并没有改变：核心关键仍然是定位，定位客户是谁，客户在哪、客户需求痛点如何满足等三大逻辑。
区别于跟风布局眼下大热的赛道，曾祥先把目光聚焦在了健身器材这个大健康品类上。在他看来，虽然健身器材过了疫情红利爆发期，但长远来看仍是向上增量的过程。而红海突围的关键在于运营优化和供应链优化。
在供应链上抓产品、抓专业度，比如产品的不良率如何把控；其二，通过爆款、经典款引流后，依托现有的客户资源去跟供应链谈私模，打造定制款和利润款，其三，通过输出设计来做产品研发，打造自己的专属品牌。
而运营优化上，则围绕主营筋膜枪打造组合拳，“我们定位是专业做按摩产品的OEM和ODM厂家，那头部、脚部、眼部按摩仪器都可以连带布局，客户进入页面不会失焦，而随着店铺矩阵围绕定位深度展开，客户的标签也会更加细化，我们更容易读懂客户、读懂消费者，双方更容易形成认同感。”
区别于传统外贸，如今的B端出海在曾祥云看来，更需要C端运营的思维。传统的工厂和产业带出海，会认为B端电商不过是实现了交易环节的数字化，现如今产业带或者工厂端出海比拼的更多是全链条数字化的能力，一些新媒体技术的运用也应该持有开放多元的态度。
以自己的店铺页面为例，曾祥先讲述了自己如何亲身出镜、并用全英文录制了工厂实地直播视频的案例。视频挂载在主界面上，为客户浏览带来了天然的亲近感与信任感。同时，曾祥云也强调广告投放的精准性，要看准目的地市场去做流量推广，起步阶段不宜分散子弹。
对于出海赛道的未来，曾祥云仍旧抱有逆势之下乐观的心态。“虽然近期看到了不少工厂端生产线的降温，但是出海依旧是大趋势，只不过红利点不一样了。未来，抛开搬货、卖价差的思维转攻品牌，才是正确思路。提升认知思维，不管是C端还是B端出海，都尤为关键。”
出品：南都湾财社湾企出海课题组（更多报道请点击）
