腾讯新闻《潜望》 作者 何西
“改革不是一蹴而就的，纵观全球寿险业的改变，少则20年，多则30年甚至更多，顺应社会、经济大环境的变化，寿险转型正稳步推进……经过3年的试改革点，我们已经看到了一些变化，未来会在这个基础上继续推广、落地。”
2022年7月8日，平安人寿董事长杨铮在出席平安康养战略开放日期间，如此对腾讯新闻《一线》等媒体透露平安寿险改革的进展。作为行业龙头，中国平安在2019年发起的这场寿险改革备受市场关注。多种因素积累之下，传统的保险营销模式正面临挑战，寿险业的所依赖的核心渠道——个险代理人，经过20余年的高速发展，转型已迫在眉睫。
在专访中，杨铮透露，在深化"渠道+产品"改革中，平安表示代理人渠道向"三高"队伍高质量转型，结构逐渐优化。中国平安年报显示，2021年代理人渠道全年人均新业务价值39031元，人均首年保费同比增长超22%；绩优队伍规模保持稳定，人均新业务价值提升超20%；近三成的新增寿险客户来自健康医疗服务转化。截至2022年一季度末，平安人寿代理人已瘦身50余万的规模，并将继续去粗存精。
从盈利角度看，2022年一季度，平安寿险及健康险业务实现营运利润296.78亿元，同比增长16.0%。因此平安集团董事长马明哲在2022年寿险高峰会展望，“寿险改革行至三载，曙光在前、胜利在望。”
告别人海战术
杨铮回顾，整个行业代理人数量最高时为900多万，在经历过多次调整后目前回落至500-600万水平。“应该说这是整个寿险业在转型过程中必然经历的过程。”
自1992年友邦保险将个人代理制度引入大陆以来，伴随着人口膨胀、经济腾飞等时代红利，以个人营销员为主要渠道在近30年时间里引领整个寿险行业的发展。但随着人口年龄结构的改变、人口红利的消退、互联网的兴起等，依靠代理人的人海战术难以为继。
杨铮指出，目前消费者在年轻化，90后、00后成为了社会消费的主力。此前的代理人营销主力对这部分人群的了解也有一定的错配。腾讯新闻了解到的一份寿险行业报告也指出了这一问题，即不稳定、低质量的代理人已难以匹配中产及富裕客户所需的服务质量。但线上渠道难以撼动专属代理人（60%）及银保渠道（30%）的主流地位，说明高质量的代理人仍将是寿险发展的基石。在改革的过程中，高质量代理人增员和数字化工具的推出仅仅是第一步，更重要的是这些工具赋能的成效和代理人行为模式的变化。
针对这些人群打造的绩优代理人队伍，也得到了数据上的验证。杨铮透露，在这一轮寿险行业下行、代理人数量下滑过程中，绩优代理人的人数稳定甚至有增加，收入也稳定且有上涨。
杨铮总结三年来的寿险改革，“从整个改革的主线来说，第一在经营理念上，改变了过去寿险改革中很多跑马圈地、注重短期的问题，建立了从上到下的长期理念。第二，在经营模式上，从过去比较单一的个人营销渠道为主，变成了多渠道模式。第三，在管理模式上，从过去的经验驱动转向数字化引领。”
此外他还强调，这次寿险改革更关注业务的品质，所以在业务发展的同时，会进一步平衡好规模、效益、质量。
加码康养业务
在这一轮寿险改革中，科技与医疗成为平安重要的两个抓手。简而言之，保险不只是作为财务保障，更是重要的医疗服务提供者，进而通过服务上的优势来构建新的增长引擎，穿越周期实现持续增长。
杨铮介绍，“平安的战略叫‘综合金融+医疗生态’，这个顶层战略决定了所有集团内的子公司，在这方面是高度协同的，所以从顶层战略开始，包括具体的落地，明显区别于其他同业。”
以实证数据来看，中国平安通过医疗健康服务带动了寿险客户数量增长，提升寿险客户黏性。截至2021年12月末，平安寿险活跃使用医疗健康服务的用户量约4980万，其中37%已成为平安寿险客户，规模稳步增长。
医疗之所以被放在如此重要地位，正是因为其稀缺性。众多保险公司与金融同业目前普遍采用第三方采购建立起健康管理服务，面临着服务同质化问题，对保险与金融业务赋能不足。
同时，在人口红利逐渐消失的当下，保险业在过去数十年间依靠代理人团队拉新的方式处在变革的边缘。此外，如今的客户们也不再满足于单纯的保险保障，而是在金融场景之上衍生出的更多需求。
这些需求被马明哲提炼为“有温度的保险”。即在平安的科技+医疗生态的支持下，不仅能满足客户的保险与金融需求，更能满足客户在医疗、健康、养老、生活等长期高频需求，每一位客户都将拥有各自专属的“家庭医生”、“养老管家”，享受到平安的健康管理、医疗管理、慢病管理、重疾管理、养老管理等一系列服务。
经历20余年探索，以保险起家的中国平安，俨然已成长为医疗健康领域巨头之一。作为与保险行业有着天然渊源连接的医疗健康行业，平安从最初扮演支付方角色的平安人寿、平安养老险、平安健康险，到扮演投资人角色的平安领航基金、平安创投等，再到平安好医生、平安医保科技这样的医疗服务提供商，以及户田研究院、平安智慧医疗这样的医疗生态企业。其在医疗健康领域相关企业达到12家，涵盖线上线下，涉及用户、政府、服务方、支付方、科技赋能等多个角色。
此前中国平安参与方正集团重整，补齐了线下医疗板块。北大方正的医疗资源融入平安生态后，将进一步夯实平安医疗生态中相对欠缺的线下实力，一个完整、闭环的线上线下医疗生态圈呼之欲出。
医疗生态圈的赋能作用也在不断显现。以养老领域为例，在9073的养老格局下，得益于此前十数年的积累和投入，中国平安正发挥医疗生态圈优势，积极切入养老赛道，在养老服务供给端，打造"保险+居家养老"、"保险+高端养老"、"保险+健康管理”的三位一体服务模式，探索“中国式养老”解决方案。
