2021年，作为索菲亚（SZ002572）大宗业务的重要客户恒大「暴雷」，这等于把大宗业务占比颇高的索菲亚架在了火上。去年4月份，索菲亚公布2021年年报，公司营收破百亿的同时，归属于上市公司股东的净利润同比下滑89.72%，至1.23亿元。曾经的「衣柜一哥」迎来历史上的至暗时刻。
面对定制家居行业复杂经济环境，家居卖场陆续关闭，流量渠道愈加分散，获客成本持续上升；原材料价格上涨，运输成本攀升，经营成本大幅增加，在过去的一年，索菲亚寻找着自己的破局之计。
如今时隔一年，索菲亚披露2022年年报：最终实现营业收入 112.23 亿元，同比上升7.84%，似乎已经捱过那段黑暗岁月，正重整行装再踏征程。
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成也恒大，败也恒大
索菲亚的前两个十年，一直顺风顺水。
2001年，索菲亚将法国SOGAL引入中国，在国内市场开启定制衣柜时代。10年后，在深交所上市，成为A股首家定制衣柜上市企业。
又过了10年，索菲亚在2021上市10周年之际，推出整家定制战略，首次从设计、环保、品质和服务等六大维度定义了整家定制，为其业务发展抢占更广泛的市场份额。
这期间，索菲亚能保持相对稳定的增速，很大程度上是乘了地产行业的春风。在地产精装市场的带动下，包括索菲亚在内诸多定制家居企业的大宗业务占比都居高不下。
其中，索菲亚与恒大的渊源颇深，双方甚至在2017年成立合资公司，各自持有60%和40%的股份。
成也恒大，败也恒大。与地产企业的深度捆绑为索菲亚带来高营收的同时，也暗中埋下了风险。
就在他们确立「多品牌、全品类、全渠道」公司战略，准备开启自己第三个十年征程时，恒大的一声惊雷给了索菲亚当头一棒。
索菲亚2022年年报营业收入构成
历经恒大危机，索菲亚显然意识到不能坐以待毙，寄希望于降低对大宗业务的依赖，甄选优质大宗业务客户，同时拓宽品类和渠道为品牌纾困。
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多品牌、全品类、全渠道
细分客群锁定需求
索菲亚的品牌矩阵中，索菲亚品牌整家定制模式客单值明显提升，并开拓了橱卫、门窗和墙地市场；司米品牌「专橱柜、精衣柜、好配套」全屋定制模式深度转型，抢占了轻高定制的市场；华鹤品牌深化门墙柜等全屋模式，全面进军高端木制市场；米兰纳品牌则发力下沉蓝海市场，俘获年轻消费市场芳心。
索菲亚2022年年报营业收入构成
与此同时，索菲亚对于经销商渠道的焕新升级也在2022年初被提上日程。索菲亚在提升终端门店定制产品品质的同时，优化配套产品的展示，打造全品类集成的一体化整家空间。
据统计，索菲亚品牌全国2800多家专卖店中，2022年已经有1000多家专卖店完成了全面整改，其余店面也都升级了新产品展示样柜。
2022年，索菲亚持续推进「多品牌、全品类、全渠道」的战略落地，最终实现营业收入 112.23 亿元，同比上升7.84%；归属于上市公司股东的净利润10.64亿元，同比增加768.28%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润9.37亿元，同比增加2859.01%。
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抓住存量房市场
提前布局
年报中索菲亚除了对经营状况进行披露外，也对自身所处局势和行业发展趋势进行了全方位的剖析。
索菲亚预言，近年来全国增量住宅成交持续放缓，存量住宅成交呈现活跃态势，并为家居行业创造持续性需求，存量房有望成为新的家装消费主力。
据亿欧智库调查，目前一线城市存量房交易在交易总数中的占比接近7成，预计存量房占比提升趋势，未来会逐步扩散至低线城市，存量房翻新和局部装修将会成为未来家居行业增长的主要来源。
2010-2030 新房存量房数量（含预测）及占比
家居行业长期容量稳健可期，行业竞争正在迈入存量房时代。国盛证券研究所报告显示，二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成为家居行业企业主要业绩增长来源。
艾瑞咨询《2021 年中国家装行业研究报告》也显示，虽然新家装修的家装动机仍然是家装消费需求产生的主要原因，其占比达到 34.2%；但旧房改造（14.6%）、审美变化（10.2%）、扩大家庭收纳（5.4%）等存量相关的家装动机占比合计超 60%，存量房改造逐渐成为房屋家装的主力需求。
索菲亚全国工业生产基地布局
为了在接下来的存量房时代，彻底打一场漂亮的翻身仗，索菲亚着手拓展营收来源、优化渠道结构，一边立足主要零售渠道，一边重点发力整装渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。
其在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。
截至2022年底，索菲亚直营整装事业部已合作装企数量160个，门店数量425家，覆盖全国93个城市及区域。
此外，为了保障前端销售体系，同时降低工厂端和经销商端的运营成本，索菲亚推进数智化变革和数智化供应链的建设，投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7至12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈。
诚然，索菲亚2022年年报中的成绩，比起踩雷恒大的2021年有所改观，却也称不上完美。比如其省会城市数百个店面中，2022年平均开店经营时间只有9个月，仅占到全年营业时间的75%；又比如相较于破百亿的营收，净利润并不高。
不过，过去几年疫情反复、地产低迷，定制家居赛道越发拥挤，不少企业的日子本就过得不好。如今索菲亚以这样的成绩承上启下，作为自己第三个十年的开端，也算提振士气了吧。
